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职场外贸:口碑营销的五大误区

时间:2015-07-10 来源:buy-hk.org 浏览量:
导读:职场外贸:口碑营销的五大误区
标签:职场外贸 口碑营销
研究显示,学会了如何获取大量通过老客户介绍优质新客户的销售人员的收入是行业平均水平的四、五倍。最好的营销就是口碑营销,根据那些销售传奇人物的说法,通过客户介绍是取得最理想的销售业绩的关键。然而,事实情况是:少有销售人员获得了大量高质量的老客户介绍的销售线索。
 
以下是销售人员在客户介绍上所犯的几大错误:
 
1. 不要求老客户介绍新客户。

几乎有 70% 的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们的借口是:反正拿不到;客户太忙,没空介绍;客户没人可介绍 -- 这会让客户尴尬;不想让客户觉得是在求人介绍生意或有求于人。销售人员不要求客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。
 
2. 只提建议,不直接要求介绍新客户。

他们会说:“这位客户,如果您遇到谁能用我的产品或服务,能把我的卡片发给他们么?”
这只不过是逃避问题的做法。如果这是你获得客户介绍的方法,那就别指望会有客户给你打电话了。
 
3. 只关注销售的利益点,不关注老客户介绍新客户的需求。

客户愿意进行介绍,不是因为他们喜欢你,不是因为尊重你,或者你的工作做得不错。大多数情况下,客户不关心是否能帮助你,他们关心的是能不能帮他们自己。要成功获得介绍,你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍,而不是为了你的利益。
 
4. 不主动营造客户介绍环境。

真正的销售高手不是坐等客户去发掘可供介绍的人或公司,而是主动出击,帮助客户进行高质量的介绍。他们从客户的人脉中找出希望进行介绍的对象,并要求客户将自己介绍给这些人。
 
5. 致电被推荐的潜在新客户。

你拿获得客户介绍后很自然地会倾向于抓起电话打给那位潜在的客户。这么做不对。联系被推荐的潜在客户有很多方法,但关键在于通过他人引荐,而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。
 
 
文章关键词:如何做外贸|怎样做出口|外贸经验交流|职场外贸
 
 



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